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O X da questo na expanso do varejo

Tudo bem para um supermercado vender livros e cafs, mas e quanto a consertar carros?

Por mais absurdo que parea, muitas empresas varejistas planejam sua expanso fugindo de seu ncleo

Em busca de estratgias de crescimento que satisfaam os proprietrios e acionistas, muitas empresas de varejo mundo afora esto apostando em migrar para atividades, reas geogrficas ou formatos de atividade fora de seu ncleo bsico original.

Na coluna de hoje, saiba como potencializar tentativas adjacentes de negcio.

Em um estudo feito pela consultoria norte-americana Bain & Company e trazida a voc pela Usios mostra que, de quase 300 tentativas de mais de 60 varejistas norte-americanos de entrar em negcios nada a ver com sua atividade original durante o perodo de 1989 a 2004, constatamos que somente 29% dessas iniciativas contriburam para um crescimento verdadeiramente lucrativo.

Alm disso, apenas 15% atingiram a sorte grande ou seja, no s tiveram um valor presente lquido positivo, mas tambm acrescentaram mais de 5% s receitas e aos lucros.

No entanto, os ramos de atividade fora do ncleo bsico das empresas no so escolhidos aleatoriamente. Abaixo, listamos alguns princpios bsicos que contribuiem diretamente para alavancar o sucesso das tentativas mudo afora:

1. As empresas bem-sucedidas entram em novos negcios que esto perto de seu ncleo bsico, com poucas variantes em relao s estruturas de custo, consumidores-alvo ou capacitaes atuais das empresas.
2. As iniciativas bem-sucedidas concentram os esforos em negcios de alto potencial de rentabilidade, partindo do princpio de que os mercados com as maiores margens so os melhores.
3. As companhias de maior xito estimam com exatido o potencial de crescimento no mercado em que esto entrando, visando idealmente mercados sem um lder estabelecido.

Um dado interessante que, das iniciativas malsucedidas, quase metade no seguiu nenhum desses princpios.

Segundo estudo da Brain & Company, as empresas que no atenderam aos princpios at conseguiram obter sucesso em apenas 6% dos casos. Quando um dos princpios foi seguido, a taxa de sucesso subiu para 27%. Atender a dois deles resultou em mdia de sucesso de 53% e trs, 56,5%.

Embora esta anlise tenha se concentrado em varejistas norte-americanos, detectamos que a tendncia pode se repetir em outras regies do mundo. Constatamos, ainda, que os varejistas que repetiram certo tipo de mercado adjacente venceram 23% das vezes, enquanto os novatos conseguiram s 5% uma diferena de 18 pontos, que no deve ser ignorada. Em suma, a prtica leva perfeio.

Dois timos exemplos de rentabiliades em negcios adjacentes so duas redes de supermercados So Vicente e Pague Menos que, aproveitando a estrutura fsica de suas lojas, deidiram explorar o ramo imobilirio com aluguel de salas comerciais, drogaria e posto de combustvel; que hoje representam juntos aproximadamente 20% de suas receitas anuais.

Ou seja, no s porqu seu principal negcio o comrcio, que voc no pode passar a prestar servio e a lucrar com este novo nicho, aproveitando o seu pblico-alvo.